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心躍る高〜い日用品
 先日の日経MJに興味深い記事がありましたので、本日はご紹介させて頂きたいと思います。
いつも使う日常品のとんでもない高価な価格の商品。3ロール5千円のトイレットペーパーや4千円から3万円もするハンガー・・・消費がなかなか振るわないとされる今、意外にも目を見張る程の高額の普段使いの日用品が人気の様です。「いい物はいい」と支持を集める超高額日用品が結構売れているようなのです。
「自分のご褒美」や「日常の中に非日常を経験したい」と言った自分の節目節目にこうした高級商品を使ってリセットする消費者が増えてきています。
かく言う私もこの「ナカタハンガー」の愛用者でございまして、私の場合は洋服が好きで保管するハンガーで寿命が違うと聞きまして、その為に使っていますが、こうしたものに触れる時に「違い」を感じられるのが評価が高い原因なのでしょうか?

美容業界ではこうした空気は非常に歓迎される現象ではないかと思います。美容室に行く行為そのものに「非日常」を提案でき、店販商品もこうした「自分のご褒美」をお客様にご提案して、少し高めでも買って頂ける切り口が出来るのではないでしょうか?






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集めると集まる
 最近よくお客様や会社の中で「集客」という言葉が飛び交ってます。
いかにして「集める」か? お客様やイベント等でよく聞く言葉だと思います。
しかし私はいつも「集める」という言葉は使いません。その代わり「集まる」という言葉を使ってます。
「集める」と「集まる」一見同じ様に聞こえますが、お客様からしたら行動が全然違ってきます。
国語の語彙では「集める」は他動詞 「集まる」は自動詞です。
字を見て頂ければ一目瞭然ですが、自と他 動くものが違います。

「他」が動く(厳密には動かす)には動いて貰う為の作戦が必要になってきます。
価格や内容等一時的な政策がメインで短期的なキャンペーンを繰り返す悪循環に陥りかちです。
それに対して「自」が動く場合は自分に対して価値のあるものやメリットが無ければ動かないので、継続的はお付き合いに発展する可能性が高くなります。

「売る」と「買ってもらう」という様に実際に商品を購入する時にこの違いを頭に入れて商品を薦めるのもお客様に対する提案が「全然違ってきます。
売るのであれば期間限定価格やトリートメントプラス等でいくつか動くのですが(それで今後定着させる意図があるならこれは有効な戦術ですが・・・) そうした意図もなくしていては長続きしません。

いかに買ってもらってお客様がメリットがある様に提案するか?それだけで定着率が格段に上がってくれかと思います。
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期待値
 つい先日ユニクロに仕事(主に作業用スラックス)を購入しに行ったのですが、裾を直す際に従業員が失敗をしてしまったのですが、その際の対応が素晴らしかったので今日はこの話題をお伝え致します。

直しが終わる時間に貰いに行った際、上のスタッフの方が丁寧に謝罪し、代わりの価格の高いスラックスに代えてくれたのです。しかも正規品です。

元々作業用なので何の拘りもなく、「履ければ何でもいい」という軽い気持ちで買いに行ったので余計に気を使ってしまいました。
たかがスラックス1本にこんなに謝らなくても・・・しかもバーゲン品なのに・・・
あまりに丁寧なのでこちらが恐縮してしまいました。

さてこうした同じ対応をしていても顧客様によっては態度を硬化させる場合があるのです。
この前友人が宿泊した超高級ホテルが部屋を間違えて案内したそうです。しかしこのホテルは大した謝罪もなく何事も無かった様に振る舞ったそうです。

ここでユニクロと高級ホテルでの違いは何なのでしょうか? それは「期待値」ではないかと思います

期待値とは簡単に言えば「このぐらいしてもらえるだろう?」と顧客が考える指数ではないかと思います。例えば同じ結果のサービスをしたにも関わらず片方は「そこまでしてもらって・・・」というかも剃れませんがもう片方は「全然駄目」という評価を得たとします。

結果100で期待値が20の場合 満足は80(100-20)なのですが、結果が100で期待値が110ならマイナス10(100-110)になってしまうのです。

期待値を高める一番の方法は出来るサービスを特化させるのが一番効果的です。出来ないものは捨てて出来る物を徹底的に極める。 それだけで満足度は上げる事が出来ると思います。
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街で増殖中 ピンク男子
 ここ数年「ピンクを身にまとう男子が増えている」「ピンクの男性用商品が売れている」という話を耳にすることが多い。確かに一昔前よりは淡いピンクのシャツを着る人は増えている気がするが、独女たちは実感しているのか。先日独女通信で行ったアンケートによれば、回答者の6割以上が「ピンク男子は増えている」と回答。さて、独女たちの反応やいかに?!
■「好感が持てる」「似合っていればよい」好意的な意見多数

「会社の男性が、ピンクのワイシャツを着ているとキュンとします」など無条件で好感が持てると答えた人は全体の約4割、「似合っていればよい」などの条件付きを含めば6割以上が好意的な意見だった。
「ピンクをあえて選ぶところからしてすでに美意識が違う。身につけている人は自己分析のできたおしゃれな人が多いように感じます」
という話にもあるように、ピンクを着る男子は「オシャレ上級者」というイメージが強く、キレイにさらりと着こなせていると「さわやか」「見ていて明るくなる」など好印象に映るよう。

■ポイントは「使い方」、そして「肌の色」

一方で多くの独女が男性がピンクを着こなす上でのポイントを指摘。
「服のちょっとしたアクセントとかならいいけどショッキングピンクのパーカーとか着てるのを見るとこっちが恥ずかしくなってくる」
「サーモンピンクなど淡い色ならおしゃれに見えるが、明るすぎるピンクは引いてしまう」
「さわやかくんならいいけれど、チャラい感じの色黒な人はいやらしく見えてしまってNG」
重要なのは「使い方や色の濃淡」そして「自身の肌の色」。
色白の(できれば)イケメンが、淡いピンクを差し色として使う、というのが独女たちが思い描く「ベストオブピンク男子」のよう。肌の色はどうすることもできないが、着こなし方は参考にできそう!

■ピンク男子がどうしてもNGな理由は「春日」!?

「ピンク男子に嫌悪感を抱く」少数派の意見を見てみると
「ピンクはかわいい印象でしかない。男の人にはやっぱりかっこよくあってほしい」
「男でピンクとか、ゲイだと思う」
という色に対する根強いイメージによるものが多かった。
「ピンクを着ている男性を見るとどうしてもオードリーの春日にしか見えない」という話も。言われてみれば確かに。

■一歩間違えるとイヤらしい色に豹変

「似合っていればよい」「色気があってよい」は「似合わないなら着るな」「一歩間違えるとイヤらしく見える」というメッセージの裏返しでもある。
「ポチャな体系で薄毛の男子がピンクを着ているのを見たときは、目が点になりました」
「気取っている感が出ているともうダメ」「イケメンで似合っている人が多いけど、自己評価の高いナルシストも多い」
「洋服ならいいが、昔、ケータイが淡いピンクの男を見たときは“モテたいだけで持っているのでは”と嫌悪感が湧いた」
と、ちょっとでも守備範囲を超えるととたんにNOを突きつけられてしまう、恐ろしい色ピンク! 春、ピンク男子が増えるのは気持ちも明るくなり、好ましいことではある。が、ピンクに無理やり挑んで、桜のようにはらはらと散る男子が増えないよう祈るばかり。
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この先のマクドナルド
 

 日本マクドナルドは9日、8月の既存店売上高が前年同月比25.1%減ったと発表した。
減少幅は2001年7月の上場以来最大。仕入れ先だった中国の食肉加工会社が使用期限切れ鶏肉を使っていた問題が7月下旬に発覚し、商品の安全性を不安視する消費者が利用を控えた。客足が戻る時期は見通せず、低迷が長引く可能性もある。

 マクドナルドの8月の既存店売上高は7カ月連続、来店客(16.9%減)は16カ月連続の前年割れだった。7月はそれぞれ17.4%減と9.6%減。8月は鶏肉問題が1カ月を通じてマイナス材料に働き、減少幅が大きくなった。

 鶏肉問題の発覚による顧客離れで、売上高が15〜20%落ち込む影響があったと同社はみている。加えて中国製の鶏肉商品の販売を中止し、すべてタイ製にしたため、一部店舗で品切れになったことも減収につながった。

 消費者から寄せられた品質管理の質問に答えるサイトを開設するなど、信頼回復の取り組みを優先し、8月中旬に計画していた期間限定の新商品の発売を取りやめたことも響いた。「来店客の落ち込みは底を打ち、好転の兆しが出ている」(日本マクドナルドHD)というものの、改善時期は示せていない。

 他の外食店やコンビニエンスストアとの顧客獲得競争が激しく、同社の経営環境はもともと厳しかった。4月に発売したアボカドを使ったハンバーガーは女性を中心に好評だったものの、ヒット商品が続かず、14年1〜6月期の連結売上高は1210億円で前年同期比6.7%減少した。純利益も59.4%減の18億円にとどまった。

 商品やサービスの魅力不足を解消できないところへ鶏肉問題が発覚、顧客離れが一気に進んだ。鶏肉問題の影響を見積もれないとして7月下旬、14年12月期の業績を当初の減収増益予想から未定に切り替えた。一転して減益になる可能性が高まっている。

 マクドナルドを避けた消費者は、ちゃんぽん店「リンガーハット」や讃岐うどん店「丸亀製麺」などへ流れているケースもあるようだ。両店の客単価は500〜700円程度とマクドナルドに近く、マクドナルドの主要顧客である女性・家族客が多く利用する。丸亀製麺の8月の既存店売上高は17カ月ぶりのプラスになった。「郊外などでマクドナルドと競合する店舗があり、一定の受け皿になったとみられる」という。

 3月に日本マクドナルドHDのトップに就いたサラ・カサノバ社長兼最高経営責任者(CEO)は、ファミリー層向けの商品開発や宅配サービスの拡充などで業績を押し上げようとしているが、今のところ目立った成果は表れていない。同社やカサノバ氏は正念場を迎えている。

この記事を見ているとマクドナルドの戦略の甘さを指摘せざるを得ないです。今までマクドナルドが追及してきたのが「ファーストフード」 文字通り「早く」なければいけないのだ。しかも「安い」という条件もクリアしなければいけないのだ。
けれど今のマクドナルドは「カフェ」化「高単価」の戦略に舵をきりつつある。今までは¥500あれば食べれていたのが今では¥700前後。利用者も「¥700ならモスバーガーに行く」とか上記の記事の様に他の外食チェーンに行くという声も多い。 つまりマクドナルドはモスバーガーの路線に移行しようとしているのだ。 この路線のままでは当面は厳しい状況は変わらないと思う。
元々の「強み」を検証しなおし、「ファーストフード」として戦う姿勢を構築すべきだと思う。

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気づけばもう8月も・・・
 ここの所連載記事でしたので、お久しぶりの普通の記事でございます。もうかれこれ8月の後半で9月の声がちらほら聞こえる時期になってますね(汗)
さて、秋に向けて各メーカーさんも新商品が出てきています。何点かあるのですが、この秋見ていて傾向として思うのが「男性」向けの商品が目立ちます。
デミさんは育毛系のベストセラーの「ビオーブ」の男性バージョンを発売しますし、ルベルさんも「ジオ」のラインで男性用のスタイリング剤を発売しています。
少し前もモルトベーネさんの「ロレッタ」で「デビル」ラインを発売して売り上げも好調の様です。

一昔前は美容室は女性・理容室は男性をいう時代もありましたが、最近は美容室に行く男性も珍しく無くなってきていますね。
男性比率は30%~40%のお店も有るようです。 男性客はリピート率や再来店率も高く、他店には浮気しにくいお客様も多いので、売上の重要な要素を占めているケースが多いです。
店販もネットで買わず、メニュー提案も案外受け入れてくれるお客様も多い様です。

「男性だから・・・」と言わず、色々な提案をしてみてはいかがでしょうか?
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利益モデルで売れその5
 ■ハイブリッド商法:カニバリゼーションの心配はない

 リアルで成功しているビジネスをインターネット上でも展開し、ハイブリッドで収益拡大を目指すとカニバリゼーションを起こすだろうと多くの人は懸念しています。しかし私が知る限り、リアルで成功しているビジネスをハイブリッドにして失敗した例はほとんどありません。

 ハイブリッドにしたら失敗すると一番言われたのはネットスーパーでした。郊外商圏の1番店でネットスーパーを始めても、きっと既存顧客を食い合う結果になるだろうと。しかし実際には、売り上げを大きく伸ばす結果が報告されています。

 その理由は、いままでそのお店を利用していなかった人がネットスーパーを利用するようになったからです。ネットにリアル店舗が食われると思いきや、いままでリアル店舗を利用していなかった人が利便性に惹かれ、ネットスーパーを利用するようになったのです。

 よく考えてみれば、郊外のスーパーに買い物に出かける客層はネットリテラシーの高い層とはあまり被らないと思われます。だからリアルで成功しているビジネスはネットにも展開し、バーチャルでも儲けて商機を広げるべきです。

■お金をもらって、働いてもらう:飲食店での導入がおすすめ

 商品の選択を顧客の手に委ね、事前に決済する利益モデルで、顧客からお金をもらって、働いてもらう仕組みといえます。代表的な例がPCメーカー、デルです。デルが設定したPCの基本モデルに対し、顧客にネット上でカスタマイズと発注、決済という“仕事”をしてもらったうえで製造するという方法でデルは躍進しました。

 このモデルを適用すると面白いのが飲食店です。デルのウェブサイトでは複数の選択肢が並んでいて、希望する仕様を選んでいくとPCがカスタマイズされ、自分好みのPCを注文できるようになっています。同じように飲食店も顧客がウェブで今日のメニューをチェックし、気に入ったものを事前に注文し決済できるシステムをつくるのです。ウェブで事前に注文したら割引になる、といったらみんな利用するでしょう。お店にとっては需要が読めるようになり、ロスが少なくなるメリットもあります。苦戦している各地の観光協会や商店街などが飲食店のポータルサイトをつくり、各店でユーザーが事前注文できるシステムをつくれば、地域にお客様を呼び戻すきっかけにもなるでしょう。
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利益モデルで売れ その4
 ■バーター販売法:商品の組み合わせに注意が必要

 ある製品に別の製品を付けて販売するバンドルという販売手法があります。バーター販売法といえばイメージがわきやすいかもしれません。

 以前私が関わったケースでは、売れ筋のPCソフトに在庫が余っている別のソフトを組み合わせ、お得感のある値付けをすることで両方のソフトの販売を効果的に行いました。お得感のある値付けとは、売れ筋ソフト単体より若干高いくらいの価格です。仮に売れ筋ソフトの定価が4000円、余っているソフトが6000円だったら両者を合わせて5000円にする。余っているソフトをそのまま在庫していてもいずれ処分しなければならず、廃棄コストもかかります。ならば売れ筋ソフトと組み合わせてお得感を演出し、どんどん販売したほうがよいのです。ただしバンドルは顧客ニーズが似ている商品、たとえばハガキソフトと写真加工ソフトといったように、顧客ニーズが似ている商品を組み合わせないと評判を落とすので注意が必要です。

 バンドルというとソフト販売のイメージが強いかもしれませんが、たとえば衣料販売でシャツとパンツを組み合わせ、値頃感のある価格で販売しているのもバンドルであり、いろいろな場面での適用が考えられます。

■トロイの木馬作戦:電動歯ブラシの歯ブラシはなぜ高いか

 ベースとなる機材やシステムを投入した後、それに付随する消耗品や会費などで定期的な売り上げを獲得していく利益モデルです。要するにコピー機を安く売り、インクやトナー、印刷用紙といった消耗品で継続的に稼いでいく販売モデルです。インストールすることから商売が始まるので「トロイの木馬作戦」ともいえるでしょう。

 このモデルは意外といろいろな場面で使われています。たとえば電動歯ブラシ。本体の安さに惹かれて購入すると、後で消耗品である歯ブラシの高さに驚かされます。本体を1度購入してしまったので、消費者は高くても歯ブラシを買い続けることになるわけです。ソフトバンクがモデムを配り、通信料で稼いでいるのもこのモデルです。

 インストールベースはさまざまな場面での適用が考えられます。たとえば現在の電子書籍は紙の書籍と同じように1冊単位の販売が主流ですが、格安の従量制で販売したほうが儲かると思います。数十巻ある人気マンガシリーズなら3巻までを無料にして、以降は各巻1回につき50円、といった従量制で課金するのです。読者は最初の数巻を読んだら絶対に続きが気になりますし、紙媒体に比べ格安で読めるのなら喜んで購入するでしょう
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利益モデルで売れその3
 ■持たせず、使わせよ:広がりつつある「所有よりフロー」

 最近の風潮に「所有よりフロー」があります。所有しないといけないと思っていたものが流動化され、ビジネスとして成立するようになりました。持たせず、使わせよという考え方です。

 ダイワラクダ工業という会社が「ラクダ・パーソナル・レンタル&リース」という名前で新生活に必要な家電や家具を必要な期間だけレンタル、リースするというユニークなサービスを提供しているのはその一例です。

 大学進学や就職、単身赴任などで新しい生活を始めるとき、洗濯機や掃除機、冷蔵庫など必要なものを揃えると馬鹿にならない出費になります。しかも帰郷や帰任するとき、それらの家財は不要になり、処分するには手間と高い費用がかかります。しかしこのサービスを利用し、所有ではなくレンタルやリースという形を取れば、そうした悩みとは無縁でいられるわけです。

 また最近、熱海ではリゾートマンションが2年間の定期借家契約で貸し出されるようになっています。それらは所有者の高齢化で使われなくなり、そのままでは不稼働資産になってしまう物件を貸し出して収入を得ているもので、フロー化の一例といえます。

■七変化商品開発:書籍からアプリに変えるだけでも売れる

 同じ中身でも、形を変えることでさらに売り上げを伸ばせるものがあります。たとえば大御所のコンサルタントは講演で話した内容を文章に起こして雑誌に掲載し、その反応がよいと書籍化します。講演会、雑誌、書籍と形を変えることで売り上げを増やせるのです。これが七変化商品開発です。

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利益モデルで売れ その2

 

敏腕マーケッターが解説! 10の利益モデルで売れ
女性客も増加中  「10分1000円」カットの「QBハウス」。温かみのある木目調の店舗、女性スタイリストを増やすなどの工夫で拡大中だ。

■男女席を同じうす:ターゲットの数は2倍に

 前出の「子ども専用理髪店」というアイデアには「少子化時代に成り立つだろうか」と疑問を持たれる方がいるかもしれません。

 しかし男の子限定にせず、女の子もターゲットにして「ユニセックスの子ども専用理髪店」をセールスポイントにしていけば顧客層を広げられます。ユニセックスにして男女席を同じうすれば、単純にターゲットの数は2倍になるのです。

 ユニセックスに先鞭をつけたのが1990年代に登場したカルバン クラインのフレグランス「ck one」で、ここからコロンを男女で共用しようという流れが出てきました。

 従来のマーケティング手法に従うと「ターゲットは20代男性」というように、必ず性別でセグメンテーションを行います。しかし、こうした発想からは「ck one」のような商品は生まれません。21世紀は性別で分けないほうがいいというのが私の考えです。

 男女の両方をターゲットとするには、共通のニーズに注目することが大切です。従来のマーケティングでは調査データを性別で見ていました。しかし男女を分けて考えるのでなく「男女に受けているものは何か」という観点で見ていくようにすることが大切です。

■売ってから始まる商売:スマホ用カーナビアプリの次にくるのは

 ある商品がヒットしているとき、その商品の開発に着手するのではもう手遅れです。売れている主流の商品ではなく、いち早くその傍流にくる商品を見抜くことが大切です。売ってから始まる商売を考えるのです。

 たとえば洗濯機が売れているとき、その次にくるのは洗剤であり、またその次にくるのは柔軟剤です。ヒットしている商品の次にくる傍流の商品は何かを考え、それを売るのです。

 携帯電話がよく売れていた時代に、携帯の傍流商品で大ヒットを飛ばした私の友人がいます。その商品は何だと思いますか? 

 答えは携帯ストラップです。これは私がアドバイスしたアイデアで、「携帯電話が小型化するにつれ紛失しやすくなるので、今後はストラップみたいなものがいいだろう」という話を彼は実行し、成功しました。

 最近はスマホ用のカーナビアプリがよく売れていますが、本物のカーナビに比べ使い勝手が悪い。そこで必要とされる商品は何か、と考えていきましょう。スマホに連動するキーボードや音声入力システムなど、いろいろなアイデアが浮かんでくるはずです

次回に続く

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